Informace o konkurenci

K tomu, abyste mohli konkurenci úspěšně čelit, potřebujete samozřejmě informace. Hodně informací. Určitě nestačí jen to, co se dozvíte u vašich zákazníků. Ti jsou často na slovo skoupí a tváří se, jako by hájili zájmy vaší konkurence. Ve skutečnosti ale většinou doufají, že vás tím přimějí k nasazení nízkých cen.

Možností, jak získat údaje o vašem protivníkovi, je celá řada. Vynecháme-li ty nepovolené, jako je například odposlouchávání nebo podplácení vedoucích pracovníků, zbývá nám ještě celá škála způsobů shromažďování informací.

Nejběžnější je zjišťování údajů z materiálů, které má vaše konkurence připraveny pro zákazníky, tedy z prospektů, ceníků, internetových stránek. Některé firmy mají tendenci tajit co nejvíce podrobností, takže například na internetové prezentaci najdete jen obecný úvod a kontakt na odpovědné obchodníky. To ale na druhé straně může vážného zájemce, který si vybírá z více dodavatelů a chce zatím provést první hrubé třídění (vzpomeňte si na fázi anonymity!), odradit. Rozpor je většinou vyřešen tak, že veřejně nejsou uvedeny ceny.

Chcete-li se seznámit s konkurenčními cenami, není to samozřejmě pro vás nepřekonatelná překážka. Stačí sehnat někoho, kdo za vás projeví o nabídku zájem a nechá si ceník vyhotovit. Pozor ale na amatérský přístup. Pokud vás konkurence přistihne, využije samozřejmě odhalení ve svůj prospěch.

Jedna firma tak vyslala své pracovnice, aby si u konkurence vyžádaly ceny. Když jim obchodník sdělil, že je navrhne podle objemu předpokládaného odběru, předaly mu číslo, na které měl ceník zaslat faxem. Stačilo, aby se obchodníkovi zdálo povědomé a zkontroloval si ho v telefonním seznamu. Samozřejmě, že odhalené špionáže okamžitě využil v boji o velkého zákazníka, který právě probíhal.

Musíte tedy dopředu počítat s tím, že konkurence bude podezřívavá, a připravit se na ni. Nesmí vás zaskočit otázka na faxové číslo, e-mailovou adresu nebo poštovní adresu, kam bude zaslán vzorek. Může se také stát, že obchodník konkurence vás bude chtít navštívit osobně. Při telefonickém hovoru pamatujte i na detaily. Jeden obchodník se takto představil jako pražský podnikatel, aniž si uvědomil svůj výrazný brněnský přízvuk. Pokud použijete e-mailovou adresu zřízenou zdarma na některém internetovém portálu, může vám obchodník konkurence věřit, ale nemusí. Může si také zkontrolovat vámi uváděnou firmu v obchodním rejstříku. V každém případě se tedy vyplatí angažovat někoho, kdo má odpovídající firmu a může se tvářit jako opravdový zákazník.

"Špionáž" u konkurence ale neslouží jen ke zjišťování ceny nebo šířky nabídky. Ba právě naopak, tento druh informací tvoří menší část. Důležitější jsou informace, které vám umožní vyvarovat se chyb konkurence -- tam kde se jí nedaří - a vzít si z ní příklad -- tam kde je dobrá.

Na zjišťování úrovně je třeba se na chvíli stát zákazníkem. Projděte si prodejny konkurence. Všímejte si chování prodejního personálu, šíře sortimentu, úrovně interiéru, cen. Nakupte nějaké zboží, ať se o kvalitě obsluhy sami přesvědčíte. Analyzujte následně kvalitu zboží, úroveň prodejních dokladů.

Telefonujte do obchodního oddělení konkurence. Požádejte své přátele, aby tam zatelefonovali. Čím více, tím lépe.

Objednejte si něco u konkurence a sledujte, jak bude objednávka vyřízena.

Všechny výsledky vyhodnocujte a porovnávejte. Ptejte se nejdříve obecně, co dělá váš protivník dobře a co špatně. A potom srovnávejte sami se sebou. V čem jste horší? V čem jste lepší?

Takový průzkum nemusíte dělat jen u přímé konkurence. Pokud víte o nějaké firmě, která by vám mohla být příkladem, ačkoliv je z úplně jiného oboru, prověřte ji stejným způsobem. Výsledky nebudou zbraní proti ní, ale podkladem k vašemu zlepšení.

Tento sběr informací -- jakkoliv se může zdát náročný -- vám přinese několikerý užitek. Dá vám do ruky zbraně proti konkurenci. Umožní vám poučit se z jejích chyb dříve, než je začnete dělat vy, nebo než je zákazníci zaregistrují. A dovolí vám inspirovat se dobrými nápady a odrazit se výše.