Jak prosadit schůzku

Pokud máte pocit, že byste se měli se zákazníkem sejít, ale ten vám stále uniká a argumentuje nedostatkem času, můžete zkusit některé triky. O jednom z nich už jsem hovořil -- dožeňte svého zákazníka na veletrhu, kdy se před vámi na stánku jen těžko schová. Jsou tu ale i další možnosti.

Můžete si se zákazníkem domluvit oběd. Možná přijme, možná prohlásí, že se stravuje v závodní jídelně, kam vy nesmíte.

Řekne-li vám, že právě odjíždí do Kolína, zkuste ho přesvědčit, aby vás vzal s sebou. Pokud se vám to povede, budete mít po cestě k dispozici volný a nikým nerušený čas.

Můžete také využít jeho účasti na společenské akci. Hodně vytrvalí prodejci se hlásí do organizací, jichž je členem i zákazník, aby ho pak dostihli zde, a seznamují se při hraní kuželek, hasičských závodech nebo literárních večerech.

Hodně rafinovaní prodejci se dokonce nejdříve stanou členy těchto spolků a až po důkladném seznámení a spřátelení s vyhlédnutým člověkem si jen tak mimochodem vzpomenou, že mají nějaké zboží, které by se mu mohlo hodit.

Při dodržení určitého upřímného postoje a etických zásad je možno tyto triky chápat sice jako extrémní, ale ještě přijatelné. Co si ale myslet třeba o americké náboženské aktivistce, která více jak devadesátkrát navštěvovala neděli co neděli jednu rodinu, aby ji přiměla k návštěvě místního kostela? Já se domnívám, že nic se nemá přehánět. Zákazník - a je jedno, zda v oboru textilu, obráběcích strojů nebo náboženství -- není lovnou zvěří a nelze se tedy k němu takto stavět. Představte si, že by si lidé stejným způsobem zajišťovali partnery pro manželství!

A ještě jedno ponaučení. Vraťte se na chvíli k popisu jednání v předešlé kapitole a povšimněte si, že zásobovač se rozzlobil v okamžiku, kdy se obchodník pokusil sjednat si schůzku s někým jiným (projekcí) a tím ho obejít. Takové pokusy obvykle končí nepěkně. Zákazník je totiž uražen, protože jste někomu přiřadili vyšší důležitost a jemu dali najevo, že se bez něj obejdete.

Kdysi, v dobách svých začátků, jsem podlehl přemlouvání jednoho kolegy, který prý zná nadřízené pracovníka, se kterým jsem nepříliš úspěšně jednal, a když mu dám pár stovek na láhev něčeho dobrého, zařídí to. Při další obchodní návštěvě jsem ale uslyšel jen jednu větu: "Když si myslíte, že o tom rozhoduje pan náměstek, běžte si za ním!" Zakázku jsem samozřejmě nedostal. Obdarovaný náměstek měl totiž na starosti něco zcela jiného.

Od té doby jsem raději přemýšlel o chybách ve své nabídce a její prezentaci, než o vedlejších cestách k dosažení zakázky. A vám to doporučuji také.